Ariclenes Vicentim é o Empresário do mês na revista Comércio & Cia

“O segredo é a boa gestão do fluxo de caixa”, afirma o dono da Rede ABV.

Essa é uma das principais receitas do vigor com o qual a Rede ABV Supermercados, sediada em Dourados, vem avançando na região sul do Estado. O dono da rede Ariclenes Bento Vicentim conta essa trajetória de sucesso e também fala sobre os desafios, como dificuldade em obter crédito com taxas compatíveis à atividade. Como muitos comerciantes, no final da década de 1980, ele iniciou o empreendimento de forma modesta, com 10 funcionários e, hoje, a rede tem 12 lojas no Estado e emprega mais de mil trabalhadores. O plano agora é dobrar o faturamento e o número de unidades em apenas quatro anos. A meta é ousada, mas nem tão difícil quando se têm a favor o planejamento cuidadoso e boa visibilidade de mercado.

Comércio & Cia – Quando a rede foi implantada em Dourados, como foi essa decisão e qual era o cenário econômico da cidade naquela ocasião?
Ariclenes Vicentim – A rede teve seu início em 1º/9/1987 na cidade de Caarapó. Em julho de 1999, inauguramos nossa loja em Dourados – Abevê Albino Torraca. Esse município sempre despontou como um centro pujante e promissor. Na época, algumas redes médias e pequenas estavam parando por deficiências técnicas, o que representou uma oportunidade.

C&C – Quais os principais percalços que surgiram nos primeiros anos e qual o elemento fundamental para superar os desafios?
Ariclenes – Começamos quase do zero, em uma loja que tinha de 8 a 10 funcionários, enfrentando dificuldades, como pouca experiência no negócio e falta de caixa, em uma cidade pequena de aproximadamente 20.000 habitantes. Para superar as dificuldades, tivemos persistência, disciplina e ousadia, sempre buscando a inovação (como exemplo, fomos uma das primeiras empresas a implantar o código de barras na região).

C&C – Quantas lojas são na cidade e no Estado hoje e quantos colaboradores a rede tem? Qual o plano de expansão para os próximos anos?
Ariclenes – No Estado temos 12 lojas; destas, 7 estão em Dourados, totalizando 1.050 colaboradores. Queremos até 2015 dobrar o faturamento e a quantidade de lojas.

C&C – Há algum treinamento especial para os colaboradores para manter o padrão de atendimento em todas as lojas? Se há, como é feito esse treinamento?
Ariclenes – Realizamos o treinamento de integração na admissão do colaborador. Nesse treinamento são trabalhados vários assuntos, como missão, visão, valores e também a qualidade no atendimento. Após a entrada do colaborador, procedemos anualmente a reciclagem e qualificação dele.

C&C – Em todos esses anos de experiência, qual é o principal fator pelo qual o empresário do segmento de supermercados deve se conduzir para que não sofra tanto com as sazonalidades econômicas? Ter um estoque bem regulado? Manter uma proporção de produtos básicos, sempre maior que de supérfluos? Ter boa margem para negociar?
Ariclenes – A questão é complexa em sua amplitude, mas seguramente um ponto muito importante a se destacar no intuito de minimizar vulnerabilidade às sazonalidades da economia é a adoção de uma boa gestão de fluxo de caixa. Na prática, comprar o que vende na quantidade certa e no momento certo, receber no tempo certo e vender com a margem que o mercado permite no menor tempo possível. No entanto, podemos dizer que, se o diagnóstico é fácil, a aplicação do remédio depende de um conjunto de fatores, que varia desde a capacitação dos profissionais que trabalham a cadeia de abastecimento até uma boa estratégia de posicionamento de mercado.
Não há uma fórmula mágica, mas, seguramente, há pontos de extrema atenção. Um deles é o complexo de sortimento (mix de produtos) que deve ser limitado e adaptado ao público-alvo a ser atendido. Outro ponto de extrema relevância é a competitividade das margens em consonância com a competitividade dos preços em relação ao mercado. Tão importante quanto ser competitivo, é parecer competitivo, neste sentido a comunicação com o mercado também é de extrema relevância. O posicionamento de preços deve ser fruto de constante avaliação no intuito de construir com o cliente o relacionamento “ganha ganha” que já há tanto se discute com as indústrias. Essa regra vale tanto para momentos de crise quanto para épocas de expansão.

ELIANE, ESPOSA DO EMPRESÁRIO ARICLENES VICENTIM, PARCEIRA TAMBÉM NOS EMPREENDIMENTOS DO GRUPO

C&C – A ascensão das classes C e D refletiu diretamente no consumo de alimentos e também de produtos de limpeza. Na sua rede foi perceptível essa mudança no patamar de consumo? Que produtos, por exemplo, que não são de primeira necessidade e passaram a ter mais saída?
Ariclenes – Sim. Foi perceptível o aumento de consumo dos itens de maior apelo das classes C e D. No entanto, há categorias que crescem ou produtos que crescem que não, necessariamente, são direcionados a essas classes. Como exemplo de produtos e segmentos que crescem e não são direcionados às classes C e D, podemos destacar o segmento de produtos orgânicos e macrobióticos, o aumento de demanda pelo segmento de panificação, em especial a procura por pães integrais (valor agregado alto que está em franca expansão).
Outro ponto bastante relevante a se evidenciar é a evolução das vendas de produtos semiprontos refrigerados e congelados, de maior valor agregado e que são tipicamente relacionados a pessoas de maior poder aquisitivo. Esses itens passaram a estar presentes em um número maior de tíquetes e tiveram crescimento de vendas claramente atribuído ao aumento de poder aquisitivo das classes C e D que passaram também a consumir, pela sua praticidade e comodidade.

C&C – O segmento de supermercados foi um dos que mais cresceu nos últimos anos. Qual é a estratégia para se manter firme e com liderança diante de tamanha competitividade?
Ariclenes – Buscando inovação, treinamento dos colaboradores e aproveitando as oportunidades por meio de parcerias com os fornecedores. O ramo de supermercados tem um tripé que precisa ser muito bem-administrado: fornecedor, cliente e a própria empresa com seus funcionários. Esse é o segredo do sucesso no nosso negócio.

C&C – O fato de Dourados estar próximo ao Paraguai impõe grande concorrência, especialmente agora que o dólar está tão baixo? Qual a estimativa de perda nas vendas que o País vizinho possa estar causando aos supermercados da região?
Ariclenes – Na área de bebidas (vinhos e destilados), perfumaria e eletrônicos, acreditamos que as compras efetuadas no País vizinho nos retirem de 70% a 80% das vendas.

C&C – Hoje qual a grande dificuldade do empresário: os impostos ou conseguir crédito para giro com boas taxas de juros?
Ariclenes – A maior dificuldade é o acesso a linhas de crédito com juros e prazos aceitáveis, pois as que os bancos comerciais oferecem penalizam, em muito, o financeiro da empresa, por causa do curto prazo para pagamento e das taxas fora da realidade para o ramo supermercadista. Quanto aos impostos, acredito que se a informalidade diminuir generalizadamente não representará problema para ninguém. É claro que a carga tributária brasileira está fora do contexto mundial.

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